Kampanie leadowe mają jedno zadanie: dostarczyć Ci kontakty do ludzi, którzy naprawdę chcą skorzystać z Twojej usługi. Nie chodzi o to, żeby formularz wypełniło jak najwięcej osób. Chodzi o to, żeby po drugiej stronie słuchawki był ktoś, kto ma problem, który rozwiązujesz, i jest gotów o nim porozmawiać. Tak podchodzę do generowania leadów od pierwszego dnia współpracy.
Pracuję głównie z firmami, w których jeden klient jest wart tysiące złotych: kancelariami, doradcami kredytowymi, firmami z branży nieruchomości, klinikami. Dla kancelarii prowadzących sprawy frankowe i „euro” pozyskałem ponad 1 500 leadów, a dla branży finansowej ponad 3 500.
Jak działają kampanie leadowe
Kampania leadowa to coś więcej niż reklama z formularzem. To cały mechanizm: od komunikatu, który zatrzymuje właściwą osobę, przez formularz, który odsiewa przypadkowe zgłoszenia, aż po moment, w którym kontakt ląduje u Ciebie i ktoś do niego oddzwania.
Zaczynam od rozmowy o Twoim kliencie. Kto kupuje, z jakim problemem przychodzi, co go powstrzymuje i po czym poznajesz, że warto z nim rozmawiać. Na tej podstawie piszę komunikaty reklamowe, dobieram platformy i projektuję formularz. Dopiero potem uruchamiam budżet.
Kampanie leadowe na Facebooku i Instagramie
Meta pozwala zebrać kontakt bez wychodzenia z aplikacji, co mocno obniża próg wejścia. To duża zaleta, ale też pułapka: łatwy formularz przyciąga ludzi, którzy kliknęli z ciekawości. Dlatego w kampaniach leadowych na Facebooku dokładam pytania kwalifikujące i ekran potwierdzenia, który mówi wprost, co stanie się dalej. W branżach takich jak finanse Meta ogranicza targetowanie, więc o jakości decyduje przede wszystkim komunikat i formularz. Projektuję kampanie z tymi zasadami w głowie.
W Google łapiesz ludzi w momencie, w którym sami szukają rozwiązania. Intencja jest zwykle wyższa, a konkurencja o kliknięcie większa. Tu kluczowe są dobrze dobrane frazy, wykluczenia i strona docelowa, która od razu odpowiada na pytanie z wyszukiwarki.
TikTok
TikTok sprawdza się tam, gdzie decyzję da się wywołać dobrym wideo i krótką historią. Wymaga innych kreacji niż Facebook: szybszego tempa, naturalnego języka, mniej „reklamy w reklamie”. O tym, jak przygotowuję takie materiały, piszę na stronie o kreacjach reklamowych.
Pytania kwalifikujące w formularzu
Dobre pytania w formularzu robią dwie rzeczy. Odsiewają osoby, którym i tak nie pomożesz, i dają handlowcowi kontekst przed pierwszym telefonem. Zamiast „Imię, telefon, wyślij” pytam na przykład o rodzaj sprawy, wysokość zobowiązania, termin decyzji albo region. Każde pytanie ustalam z Tobą, bo to Ty wiesz, który klient jest dla Ciebie wartościowy.
Formularz nie może być też przesadnie długi. Szukam równowagi: na tyle dużo pytań, żeby leady dla firm były konkretne, i na tyle mało, żeby właściwa osoba nie zrezygnowała w połowie.
Weryfikacja leadów
Nawet najlepszy formularz przepuści czasem błędny numer, literówkę w adresie albo zgłoszenie „dla żartu”. Dlatego ustawiam proste filtry i sprawdzam jakość zgłoszeń na bieżąco. Patrzę, które reklamy i odpowiedzi w formularzu dają rozmowy, a które tylko puste kontakty, i przesuwam budżet tam, gdzie pozyskiwanie klientów faktycznie działa.
Najważniejsza informacja zwrotna płynie jednak od Ciebie. Kiedy wiem, które leady skończyły się spotkaniem, a które nie, mogę poprawiać kampanię według tego, co liczy się w Twojej sprzedaży.
Leady prosto do CRM
Lead, do którego nikt nie oddzwoni szybko, traci wartość. Dlatego zgłoszenia nie powinny czekać w panelu reklamowym, aż ktoś je pobierze. Podpinam formularze do Twojego CRM albo do wspólnego arkusza, a jeśli trzeba, ustawiam powiadomienie SMS do handlowca. Kontakt pojawia się u Ciebie od razu, razem z odpowiedziami z formularza.
Jeśli korzystasz z formularza na własnej stronie, zadbam o to, żeby działał tak samo sprawnie i przekazywał dane w to samo miejsce. Bez ręcznego przepisywania i bez zgubionych zgłoszeń.
Dlaczego rozliczam się w modelu success fee
Większość agencji zarabia niezależnie od tego, czy Ty zarabiasz. Ja wolę inaczej. Budżet reklamowy płacisz bezpośrednio platformie, a ja rozliczam się z Tobą głównie od podpisanych umów. Czasem dochodzi opłata startowa albo niewielka stała obsługa, wszystko ustalamy indywidualnie i zapisujemy w umowie.
Taki układ wymusza na mnie myślenie o jakości, a nie o liczbie zgłoszeń. Dokładnie opisuję go na stronie o współpracy w modelu success fee.
Najczęstsze pytania
Ile leadów dostanę z kampanii?
Tego nie da się uczciwie obiecać przed startem. Zależy to od branży, oferty, budżetu i regionu. Po pierwszych tygodniach widać, ile kosztuje zgłoszenie i ile z nich zamienia się w rozmowy, i na tej podstawie planujemy dalej.
Na której platformie zacząć?
Najczęściej zaczynam od Facebooka i Instagrama, bo dają szybki sygnał o tym, jaki komunikat działa. Google dokładam tam, gdzie klienci aktywnie szukają usługi, a TikTok tam, gdzie decyzję wywołuje wideo. Wybór ustalamy po rozmowie o Twoim kliencie.
Czy muszę mieć CRM?
Nie. Wystarczy wspólny arkusz, do którego trafiają zgłoszenia. Ważne, żeby ktoś regularnie oddzwaniał i oznaczał, co stało się z kontaktem.
Czy prowadzisz kampanie dla kancelarii i firm finansowych?
Tak, to moje główne branże. Znam ograniczenia reklamowe w obu obszarach i projektuję komunikację tak, żeby była informacyjna i zgodna z zasadami platform. Szczegóły opisuję na stronie marketing dla kancelarii.
Chcesz sprawdzić, czy kampanie leadowe mają sens w Twojej firmie? Umów bezpłatną konsultację albo zadzwoń pod numer 726 555 343. Porozmawiamy o Twoim kliencie i powiem Ci wprost, czy widzę tu dla siebie miejsce.